Negoziare, significa trovare un terreno d'intesa con qualcuno. Nel mondo della diplomazia e degli affari, questo processo si conclude con una vendita o un contratto. Ma il termine, passato ormai nel linguaggio di tutti i giorni, rimanda a tantissime situazioni della vita quotidiana. Dalla meta delle vacanze ai prestiti in banca, siamo portati a negoziare con il partner, la famiglia, i colleghi. E tu, sei dotato/a nell'arte di negoziare?
• In stazione, il treno sta per partire. Sei in ritardo e non hai il tempo di comprare il biglietto: • Prenderò il prossimo treno, non ho voglia di pagare il supplemento. 3 punti • Salto sul treno e vado subito dal controllore per supplicarlo di non farmi pagare il supplemento. 1 punto • Salgo sul treno affollato e mi trovo un posto. Con un po' di fortuna, il controllore non passerà. 2 punti
• Hai fatto domanda per un posto di lavoro che ti interessa. Durante il primo colloquio, ti viene proposto uno stipendio più basso di quello su cui contavi: • Sapevo che sarebbe successo. Tiro fuori gli argomenti per negoziare un aumento di stipendio. 2 punti • Cerco di negoziare degli "extra": spese pagate, telefonino aziendale ecc. 1 punto • Mi pare proprio di non avere scelta. È già una bella cosa che io abbia ottenuto questo lavoro. 3 punti
• Quando eri adolescente e i tuoi genitori ti vietavano di uscire: • Gridavo all'ingiustizia per ottenere il permesso. 3 punti • Non davo tregua a uno dei miei genitori finché non ottenevo quel che volevo. 2 punti • Tornavo alla carica dopo un buon voto a scuola. 1 punto
• Hai appena perso tre partite di scacchi di seguito contro un nuovo amico: • È la prima e ultima volta che giochiamo insieme. Oltretutto, non ero neppure concentrato/a, non mi piacciono i giochi di strategia. 3 punti • Sono rimasto/a concentrata fino alla fine, sperando di vincere ogni partita. Tornerò a giocare volentieri con lui, prima o poi perderà pure. 2 punti • Ho visto quali sono le due o tre mosse che usa sempre. Mi ripasserò le tecniche per contrastarle: la prossima volta non mi batte nessuno! 1 punto
• Da settimane cerchi un appartamento da comprare. Hai finalmente trovato qualcosa che ti piace, ma il prezzo è fuori dalla tua portata. Ormai, la cosa più importante da sapere per negoziare è: • Sapere quanto posso spendere al massimo 3 punti • Essere informato/a sui prezzi del mercato 2 punti • Conoscere la motivazione del venditore 1 punto
• Mercanteggiare al mercato è: • Divertente 1 punto • Normale 2 punti • Imbarazzante 3 punti
• Sogni di passare due settimane in vacanza in Canada. Il tuo partner preferisce andare 15 giorni al mare. Accetti ma: • L'anno prossimo andiamo due settimane in Canada. 2 punti • Andrò una settimana in Canada quest'inverno, con un amico/a. 1 punto • Faccio il broncio, tanto sono sicuro/a che non ci andremo mai, in Canada. 3 punti
• Il tuo motto è: • Quel che non ammazza ingrassa 2 punti • Chi non risica non rosica 1 punto • Chi si accontenta gode 3 punti
FAI PROVA DI TENACIA - FINO A 13 PUNTI Negoziare è per te quasi una seconda natura. Di temperamento giocoso, ti piace rischiare. Giocare il tutto per tutto non ti fa paura. Anzi, questa condizione ti stimola a dare il meglio. Stratega di una certa abilità, anticipi facilmente le reazioni degli altri. Nella tua vita di tutti i giorni, riesci a negoziare soluzioni a tuo vantaggio, sia a casa che al lavoro. Ma per approfittare pienamente della tua determinazione e della tua propensione al calcolo, devi stabilire con maggior chiarezza i tuoi obiettivi reali. In alcune situazioni, quando sei disponibile a fare delle concessioni, può essere troppo tardi! La tua combattività rischia di essere scambiata a volte per aggressività. Risultato: se capiti su delle persone meno combattive di te, rischi di passare per una persona troppo dura e di far scappare il tuo interlocutore invece di portarlo ad assecondarti. Invece, se hai a che fare con dei professionisti della negoziazione, commerciali o direttori delle risorse umane, ad esempio, se capiti insomma su delle persone più agguerrite di te, la situazione rischia di sfuggirti di mano e tu di rivelarti meno efficace del solito. Il nostro consiglio: Fai mostra di un po' più di flessibilità e vedrai che anche questa è una qualità necessaria per vincere. Non scordare che i rapporti di forza non sono uno scopo in sé, ma un mezzo per raggiungere i tuoi fini senza che nessuno si senta in svantaggio!
FAI PROVA DI FLESSIBILITÀ - DA 14 A 19 PUNTI Sai difendere i tuoi interessi e raggiungere gli obiettivi che ti sei prefisso/a. Adepta della comunicazione, negozi con franchezza, semplicità e tanta buona fede. Non calcoli le reazioni in anticipo e basi le tue posizioni più sui fatti che su stratagemmi psicologici. E questo fa di te una persona che ispira fiducia. Visto che detesti i conflitti e i rapporti di forza inutili, parti dal principio che le altre persone funzionino come te. Con buonsenso e onestà. Quando capiti su persone concilianti come te, negoziare è un gioco da ragazzi. Riesci a trovare bene e in fretta un terreno d'intesa. Invece, di fronte a personalità più manipolatrici, rischi di lasciarti scappare delle occasioni di ottenere ciò che desideri. Il nostro consiglio: Rivedi ogni tanto i tuoi obiettivi al rialzo, considera i rapporti di forza o il conflitto apparente come una fase e vedrai che anche gli altri sapranno cedere. Se hai più fiducia in te stesso/a riesci a difendere meglio i tuoi interessi.
FAI PROVA DI INDECISIONE - DA 20 PUNTI IN POI Profondamente onesto/a, consideri ogni negoziazione come fonte di conflitto. E detesti questo tipo di situazione, dove ciascuno si fa avanti con i suoi punti di forza e le sue debolezze. Soprattutto perché hai spesso la sensazione di avere pochi argomenti per difendere i tuoi interessi. Tieni bene a mente che il bluff fa parte di ogni negoziazione. Il nostro consiglio: Invece di lasciarti obnubilare dai punti forti del tuo interlocutore, fai prova di curiosità e di spirito d'osservazione per trovare i suoi punti deboli. Accetta i tuoi desideri con maggiore chiarezza e minor senso di colpa. Ricordati che ottenere qualcosa da qualcuno non significa necessariamente privarlo di quel qualcosa. Conquistando fiducia in te stesso/a, le tue richieste ti parranno molto più legittime. Vedrai che i tuoi obiettivi non sono meno giusti di quelli degli altri. È una questione di punti di vista. Vincerai battaglie che ti sembravano perse ancor prima di cominciare!
